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家电老板变师傅?家电清洗能否拯救家电实体店?

2020-03-09 22:07发布   1610次浏览
家电老板变师傅?家电清洗能否拯救家电实体店?
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空调服务:维修/清洗/安装

服务区域:全国各地,统一售后联保

联系人:李生

地址:总企业位于深圳市,全国各城市均有分点

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  • 摘要:一个老总变老板,老板变师傅的过程!” 这是家电通曾经关于家电零售与家电清洗相关文章的下面,一位家电经销商的评论,简短、精辟却又意味深长。前半句对应的是当下家电实体店...

    一个老总变老板,老板变师傅的过程!”


    这是家电通曾经关于家电零售与家电清洗相关文章的下面,一位家电经销商的评论,简短、精辟却又意味深长。前半句对应的是当下家电实体店在行业隆冬与电商冲击下规模、利润逐渐萎缩,由大变小;而后半句则透露着某种不甘,我大小好歹也是个老板,怎么能靠干出力气的活赚钱!


    我想这可能代表着多数传统家电经销商的心声,过去的几十年里家电生意红红火火,在大家的观念里,靠买卖东西赚钱是脑力活,而靠服务就是赚的出力钱,又脏、又累,还没有技术含量,不符合大家现在的身份。




      可是现实是残酷的,新的时代到来之时会逼迫大家去做以前不曾想、不会干的事情,只要你还想吃这碗饭,就要放低姿态去转变观念。整个中国经济都在进行服务化转型,按照原有的经营方式,你卖不过电商、连锁,市场饱和、信息透明让你赚不上以前那样丰厚的利润了,现在年轻一代的消费者有多聪明?就连网购都要用比价App、返利App算到商家骨头里,你还想就靠差价赚钱?还能赚多久?

      就在今天早上与一位做了京东帮的经销商交流,在一个不到30万人口的县城,他自己今年已经销售1000万大家电,纯粹就是零售,这还是他没有全力去做推广的结果,虽然他没赚什么钱,但是这个市场份额是活生生的被电商抢走了。

      这个现实不是大家经销商喊几句“电商必败、实体雄起”的口号就能改变的,那只能是阿Q精神安慰下自己,我再告诉大家,以前电商只是隔空打牛,通过线上辐射线下,而现在线上市场已趋于饱和,这种情况下电商会直接走到线下正面与各位抢食,怎么办?大家拿什么和他们竞争?

      做轻资产,快进快出降低风险成本;做差异化,避免同业的价格竞争;做服务化,增加用户口碑与粘性。前两个只是优化你的经营模式进行防御,长远呢?你靠什么主动出击与电商对抗?


      我记得早些年家电生意红火的时候,每逢过节大家都会对老顾客送些礼品,这几年随着家电利润越来越低,其次送的这些东西消费者知道不值钱,也不在意了,所以现在大多都不送了。

      大家卖家电时为了成交可以给消费者价格优惠、礼品赠送,却从来没有想过赚100块钱装兜里后,再拿出来20块来回馈消费者,久而久之家电销售快成了一锤子买卖,你没有给予顾客任何后续的附加价值,最后回头客越来越少,连亲戚朋友都到网上购买,而你却没有任何办法,因为网上便宜啊!


      你连一个说服消费者在你店里购买的理由都没有。我以前说过电商在不断进步,他们的物流有问题就解决物流,售后有问题就解决售后,以前大家觉得网上只能卖一些低质便宜的产品,而从去年开始,网购家电中高端产品的规模正在高速递增,便宜货大家卖不过他们,中高端市场如再失守,大家都可以关门回家种地了。

      高价格就要意味着高附加值,想让消费者重新认可实体店,就要从对应的服务着手,而且是一次购买,持续服务,形成习惯与口碑,综合以上因素,家电清洗就成为了家电经销商服务化转型的最佳切入点。

      前几期参与家电清洗的学员回去后交流最多的就是如何开展业务赚钱,有的学员转变快,很快的就接到单位、老顾客的订单,有的回去了还一筹莫展:在部分区域消费者还没有家电清洗的意识,很难打开局面。


      大家都着眼于家电清洗立即能给自己带来多少收益,这与家电通的设定是有些偏离的。

    大家初衷是想让经销商通过家电销售来赠送家电清洗服务,通过免费清洗单品来带动其他品类的付费清洗,带动家电的二次销售,用赠送来培养用户习惯,最后形成口碑,只要你做的好,顾客满意,后续自然会付费清洗,而且通过这一服务赠送,就将商品赋予了更多价值,不能纯粹以价格来做定论。


    “实体店价格贵了点,但是东西买着放心,而且给大家免费清洗三年呢,划算。”“你买家电去老张那里买,年年还给你免费清洗”“你给我洗衣机也清清吧?啥?不是你们店里卖的不免费?那多少钱?”“哎呀,真是太感谢你们了,以前都不知道家电这么脏,回头我给我朋友先容也让他找你”

      我想这才是“家电清洗”的正确玩法,要让消费者先体验、感受、认同、最后自然打开市场。有人说那家电清洗成本多少啊,光送要亏多少钱啊?

      其实家电清洗属于服务项,每次的耗材成本几乎可以忽略不计,主要就是人工成本,这也是大家家电经销商的优势所在,这个事情电商干不了,因为他的利润不足以支撑去做,其次人员系统化培训及管理难度太高,而这个时候就是到了大家“老板变师傅”的时候。


      小微店老板亲自动手,有团队的促销、司机、售后一起参与,免费清洗补贴20/次,付费清洗可适当提高,制定每月免费、付费清洗、清洗卡销售的任务目标,淡季服务,为旺季销售做铺垫,在服务的过程中记录消费者潜在家电购买需求、针对此类人群进行特殊活动促销提前拦截消费,每天在店里闲着玩手机也是一天,出去服务客户、寻找客户也是一天;付费难推动就用赠送回馈老客户打开市场,相信我,你收获的一定比20元要多的多。

      从销售获利服务免费,到销售微利服务盈利,不断增加增值服务与赢利点来弥补因电商带来的价格冲击,这是大家家电经销商未来必走之路,老总变老板并不可怕,而老板变师傅也未必是坏事!

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